Gehaltsverhandlungen für Frauen – Wir sind es uns Selbstwert

Dieser von mir verfasste Artikel erschien zuerst 2020/21 im Online Magazin der Zeitschrift Courage, wird dort jedoch nicht mehr veröffentlicht. Ich habe Aktualisierungen, insbesondere zu den Daten zum Gender Pay Gap vorgenommen.

Wir Frauen tun uns unheimlich schwer damit, unser Gehalt zu verhandeln. Egal, ob es um das Einstiegsgehalt im ersten Job, um eine Gehaltserhöhung im bestehenden Arbeitsverhältnis oder das Verhandeln des Honorars oder Tagessatzes als Selbständige geht: Oft fehlt uns der Mut und das Selbstvertrauen, in die Verhandlung zu gehen; wir haben regelrecht Angst vor dem “Gehaltspoker”.

Die Gehaltslücke heißt Gender Pay Gap

Mit der Gender Pay Gap (GPG) ermittelt das statistische Bundesamt jährlich die Differenz des durchschnittlichen Bruttostundenverdienstes von Männern und Frauen im Verhältnis zum Bruttostundenverdienst der Männer. Dabei werden zwei Indikatoren unterschieden, nämlich der unbereinigte und der bereinigte GPG. Der unbereinigte GPG vergleicht den Durchschnittsverdienst aller Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer allgemein miteinander, das bedeutet, dass auch die Tatsache miteinfließt, dass Frauen schlechtere Zugangschancen zu bestimmten Berufen oder Karrierestufen haben und häufiger in Teilzeitarbeitsverhältnissen beschäftigt sind. Hier halten wir in Deutschland europaweit mit etwa 16 Prozent einen bescheidenen Rekord. Der bereinigte GPG gibt den Verdienstunterschied zwischen Frauen und Männern mit vergleichbaren Qualifikationen, Tätigkeiten und Erwerbsbiografien wieder, also den Verdienstunterschied im gleichen Job. Hier sprechen wir dann von ca. 6 Prozent Lohnunterschied zwischen Mann und Frau. Soweit die Statistik (Quelle: Statistisches Bundesamt, Berichtsjahr 2025).

Alles nur Statistik?

Aus meiner Praxis sind mir ganz andere Fälle und Zahlen bekannt, die die 6 Prozent bereinigte GPG noch als Träumchen aussehen lassen: Nicht selten erfahre ich von einem viel größeren Gehaltsunterschied, wohlgemerkt in gleichen Positionen, bei gleicher oder besserer Arbeitsleistung und Qualifikation von Frauen – ernüchternd, aber aussichtslos? Ich meine: Nein! Ich bin für die Lohngerechtigkeit zwischen Männern und Frauen und möchte jede von uns dazu ermutigen, für sich, für ihre Arbeitsleistung und letztlich für ihren (Mehr)Wert einzustehen!

Aber wie geht es uns eigentlich damit, wenn wir daran denken, unser Gehalt und unseren Preis zu verhandeln? Wie ermitteln wir unseren Marktwert und wie reagieren wir auf Gegenargumente in der Verhandlungssituation?

Selbstsicher werden

Eine Frage erreicht mich immer als erste: „Wie kann ich in der Verhandlung selbstsicherer werden?“ Dies zeigt, dass wir die Vorbereitung auf die Preis- oder Gehaltsverhandlung ganzheitlich angehen sollten. Es reicht leider nicht, „Top-Argumente“ aus Ratgebern zusammenzutragen und diese auswendig zu lernen. Beim ersten „Nein“, spätestens aber beim zweiten, starken Gegenargument seitens des Verhandlungspartners sind wir raus aus dem Rennen.

Warum?

Wenn wir uns nicht mit dem auseinandergesetzt haben, was wir wollen, was wir wirklich können und wie unser Plan B aussieht, falls die Verhandlung nicht zum Erfolg führen sollte, fehlt uns das Fundament für eine gute Verhandlungsbasis. Neben der Auseinandersetzung mit dem eigenen Werdegang (Ausbildung, Studium, Qualifikation, Hard- und Softskillset, Erfahrungen) und daraus abgeleitet, mit dem Mehrwert, der in das Unternehmen eingebracht wird, sollten wir für uns selbst klären, wo genau wir hinwollen: Soll es eine Fach- oder Führungskarriere sein, wo liegen die Kernkompetenzen und sind wir bereit, die berühmte „Extrameile“ zu gehen?

Angst vor hohen Zahlen

Darüber hinaus sollten wir hinterfragen, wie wir zum Thema „Gehalt“ und zu „Geld“ stehen. Oft tun sich Frauen schwer damit, eine größere Zahl, z.B. das Jahresgehalt, auszusprechen und ihr Maximalziel zu nennen. Nicht selten erlebe ich hier Unsicherheiten, von einer sich plötzlich verändernden Stimmfarbe oder Mimik bis hin zu komplettem Schweigen und einer Körpersprache, die mir verrät: „Ich will hier weg!“. Das zeigt, dass die „Beziehung zu Geld“ in solchen Fällen negativ ist. Wir können in uns hineinhören und uns an unsere ersten Erfahrungen mit Geld erinnern. Dazu haben wir vielleicht Sätze wie „Geld ist nicht so wichtig“, „Es geht nicht nur ums Geld!“ oder „…sei fleißig, sei artig und sei nicht zu fordernd!“ im Kopf, die sich zu festen Glaubenssätzen manifestiert haben und uns unser gesamtes (Berufs-)Leben lang begleiten, sofern wir diese nicht auflösen. Wenn wir eine schlechte Ersterfahrung, und dadurch bedingt, einen negativen Glaubenssatz zu Geld im Kopf haben, wie wollen wir dann überzeugend in der Gehaltsverhandlung nach mehr Geld fragen?

Haltung haben

Unsere Haltung zu Geld, die uns häufig mit dem englischen Begriff Moneymindset begegnet, ist ein wichtiger Faktor, wenn nicht sogar der entscheidende Faktor in der Gehaltsverhandlung (und grundsätzlich in allen Fragen zum Umgang mit Geld und Investment). Nicht zuletzt wird vom Chef in der Verhandlung häufig auf unsere soziale Ader angespielt, dass „Geld doch nicht alles sei, usw… “ und was tun wir Frauen in den allermeisten Fällen? Genau, wir steigen darauf ein! Wir wollen „doch auch, dass unser Chef uns mag“, das heißt, wir verwechseln in der Verhandlung die Rollen, gehen schnell in die Beziehungsebene, statt auf der Sachebene zu bleiben und lassen uns darauf ein: „Sie haben Recht, es geht mir ja nicht nur ums Geld“ und schon nehmen wir in der Verhandlungssituation eine defensive Haltung ein. Deshalb sollten wir uns ein Bild zu unserem Moneymindset machen, unsere Glaubenssätze hinterfragen und diese auflösen. Unter anderem dieses Thema fließt in mein ganzheitliches Programm zur Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung ein, das ich aufgrund meiner Erfahrung aus der der Arbeit mit weit über 2000 Frauen an ihrer Gehaltsfrage entwickelt habe.

Du hast Fragen?

In meinen Coachings klären wir den eigenen Marktwert, aber auch die Haltung zu Geld, zum Selbst-Wert und wir leiten Gehaltsziele ab. Wir bereiten dich genau auf den jeweiligen Verhandlungspartner vor, zu deinen Zielen, Wünschen und arbeiten an der eigenen Sprechweise, Sprache und Körpersprache, damit du souverän in allen deinen Verhandlungsgesprächen punkten kannst. In der Karriereberatung oder im Coaching entwickeln wir die passende Strategie für deine nächsten Verhandlungsgespräche. Unser erstes Kennenlerngespräch ist für dich kostenfrei. Erst wenn wir beide entscheiden, dass es passt und wir zusammenarbeiten möchten, vereinbaren wir das Coaching. Schreib mir, ich freu mich auf dich!